「内見の予約は入るのに、なかなか成約に至らない……」そんな悩みを抱えていませんか？その原因は、条件面ではなく、内見時の印象にあるかもしれません。
家賃や立地、設備に大きな問題がない場合、見落とされがちなのが「内見時の第一印象」です。じつはこの第一印象、物件を整えるだけで改善できるケースも少なくありません。
本稿では、空室対策として有効な「内見時の第一印象の整え方」をご紹介します。家賃を下げる前に、まずは「物件の表情」を見直してみませんか？
目次
なぜ「第一印象」が空室対策の要になるのか？
内見における第一印象は、後々まで大きな影響を及ぼします。
最初の数秒で「いいな」と感じた物件は、その後も好意的に見てもらいやすくなります。恋愛で言う「一目惚れ」と同じです。
実際、成約が早い物件には共通して、玄関を開けた瞬間に「あ、ここいいかも」と思わせる空気感があります。
逆に、どんなにスペックがよくても、第一印象が悪いとその後の説明はすべて「取り繕い」に聞こえてしまいかねません。
物件の評価を左右する「初頭効果」と「認知的不協和」とは
では、なぜ第一印象にそれほどまでの影響力があるのでしょうか？
じつは、人は最初に提示された情報がもっとも記憶や印象に定着しやすい、と言われています。（このような心理効果は「初頭効果」と呼ばれています）
一方で、人の脳は異なる複数の認知を抱えるのを好まない、と言われています。（複数の異なる認知を抱えた状態を「認知的不協和」と呼びます）
つまり、内見で最初に「いいね！」と感じると、そのあと多少ネガティブな情報を見つけたとしても、脳はそれを過小評価して、認知を「いいね！」に寄せる可能性があるのです。
最初の違和感は、不安と結びつきやすい
しかし、実際のところ内見者が物件を訪れる際、「ここにして大丈夫かな？」という不安を抱えた状態からスタートします。
そんな内見者が玄関に入った瞬間、「暗い、臭い、汚い」といったマイナス要素を発見してしまうとどうなるでしょうか？
脳は、認知的不協和を避けるため「やっぱり、この物件はなしだな」と判断を下しかねません。その後、多少のポジティブな情報を見つけても、それを過小評価してしまうでしょう。
第一印象を整えることは、空室対策の土台づくり
つまり、徹底して第一印象を整えることは、内見者の不安を取り除き、物件の魅力を正しく伝えるための「土台づくり」と言えます。
まずは、自分が内見者になったつもりで（不安な気持ちで）玄関に立ち、フラットな視点で物件をチェックすることから始めてみてはいかがでしょうか。
場合によっては、内見にたどり着く前の「接客」や「物件の外観」で勝負がついてしまう可能性もあります。ご注意ください。
関連：アパートやマンションの外装をおしゃれに ? カーブアピールで空室対策
関連：不動産営業マン必見！成約率を上げるトーク術 & トークスクリプト例
内見時の第一印象を左右する5つの基本ポイント
第一印象を良くするために、多額の費用は必要ありません。大切なのは、内見者が「大切に扱われている部屋だな」と感じるための細やかな気配りです。
ここでは、内見者の評価に影響しやすい要素を5つに整理し、それぞれ「なぜ効くのか」「何をすればいいのか」をセットで解説します。
玄関の「つかみ」
玄関は、お部屋にとっての「顔」です。ここでの印象が、内見の成否を大きく左右すると言っても過言ではありません。
▼玄関は「最初の評価」が下される場所
まず、扉を開けた瞬間に、整然としていて清潔な空間が広がっていることが大切です。
たとえば、安っぽいボロボロのスリッパが雑に置かれていたらどうでしょう。それだけで脳の認知が「この物件は雑」という方向に傾きかねません。
▼歓迎されていると感じさせる工夫が大切
玄関は、新しくて清潔なスリッパを、玄関マットの上に揃えて用意しましょう。玄関まわりの不用品を置かないことも重要です。
また、たたきの砂埃を掃き、下駄箱の上に小さな観葉植物を置くだけで、空間に「歓迎の意」が生まれます。
これだけで、内見者の警戒心をぐっと低くできるのではないでしょうか。
清潔感と、生活感の排除
「清潔感」があるのは当たり前ですが、それ以上に重要なのが「生活感」を消すこと。前の入居者の影を感じさせない、真っさらな状態をつくり出すことが大切です。
内見者は、自分がここで暮らすシーンを想像しに来ています。そこに排水口のわずかな汚れや水アカ、他人の髪の毛があると一気に清潔感が失われ、生活感がにじみ出てしまいます。
とくに築古物件の場合、少しの汚れが「古臭さ」を強調しかねません。隅々のクモの巣まで丁寧に取り除き、モデルルームのような「誰のものでもない空間」を演出してみてください。
水回りの「輝き」
キッチンや浴室などの水回りは、内見者がもっとも厳しく「管理状態」をチェックする場所です。ここでのポイントは、単に「きれい」にするのではなく、「輝かせる」ことです。
水アカやくもりは、物件を古く見せる大きな原因のひとつです。逆に、シンクや水栓の金具がピカピカに磨きあげられていると、それだけで古臭さを抑えられます。
水回りは輝かせて、古臭さを残さないのが鉄則。便器や浴槽も、ピカピカに磨きあげておくことが必須です。水回りの美しさは、物件への信頼度の向上につながるでしょう。
明るさとニオイの演出
「明るさ」と「ニオイ」は、内見者の感情にダイレクトに響きます。ここをコントロールできれば、物件の魅力は自然と伝わりやすくなります。
まず明るさですが、内見時は昼間でも全室点灯がよいでしょう。照明がついているだけで、「思ったより広い」「なんだか温かい」と感じてもらえます。
次にニオイですが、カビ臭さや下水の臭いは致命的です。芳香剤でごまかすのではなく、状況に応じて以下のような対策が必要です。
- 換気する
- 消臭剤を使う
- ニオイの元を掃除する
- 排水口に水を流してトラップを機能させる
明るく、嫌なニオイがしないことは、居心地を良くするのに必要な条件です。内見者が部屋に入った瞬間に「あ、気持ちいい」と思える環境を整えてみてください。
共用部の印象管理
意外と忘れがちなのが、部屋の外、つまり共用部です。じつは内見は、エントランスや廊下を通るときからすでに始まっています。
共用部の乱れはお部屋の乱れ、ひいては住民の質の低さを連想させます。逆に言えば、共用部がきれいに保たれていると、それだけで物件全体の印象が格上げされます。
ポストからチラシが溢れていたり、ゴミ置き場が散らかっていたりするのはNGです。内見者は部屋に入る前に「ここはダメだ」と判断してしまう可能性が高まります。
ゴミひとつ、チラシ一枚まで丁寧に整える意識が大切です。外回りの美しさが、お部屋の中への期待感を高めます。
成約率を押し上げる「プラスα」の仕掛け
基本が整ったら、次は「選ばれるための最後の一押し」を加えてみてはいかがでしょうか。ほんの少しの工夫でも、積み重なると成約に結びつく場合があります。
内見時の情報不足を補う工夫
内見者は「ここで暮らしたらどうなる？」という情報を探しています。その情報を先回りして提供できると、「この物件（大家さん）なら安心」という印象につながるでしょう。
たとえば、家具の配置をイメージしやすいように主要な壁の寸法を書いたメモを作成したり、メジャーを貸出用に置いておいたりするのは非常に有効です。
また、「徒歩5分のスーパーは24時間営業で便利です」といった、住んでみないと分からない周辺情報をまとめ、資料にしてお渡しするのも喜ばれます。
こうした工夫は、「優しさ」として内見者に伝わり、安心感へと変わります。
季節要因を踏まえた微調整
内見中の「快適さ」を維持することも、立派な配慮です。新築住宅のモデルハウスのように、季節に合わせたおもてなしを意識してみてはいかがでしょうか。
たとえば夏の猛暑日に、サウナのような部屋に入って冷静に判断するのは難しいでしょう。真冬の底冷えがするお部屋も、同様です。
内見の30分前にはエアコンをつけて適温にしておくだけで、内見者の滞在時間が延び、物件をじっくり見る余裕が生まれます。
内見者を「大切なお客さま」として迎える姿勢が、お部屋の温度管理ひとつにも表れます。内見前の温度調整を実現できないか、ぜひ検討してみてください。
内見後の反応を次に生かす方法
もし成約に至らなかったとしても、それは貴重なデータになります。内見者の反応を必ず回収し、すぐに改善につなげたいところです。
たとえば「どこが気になったか」「なぜ選ばなかったか」を詳しく聞き出せないでしょうか。「玄関のニオイが気になった」と言われれば、そこを直せば次の内見で決まる可能性が高まります。
成約が早いオーナーさまや管理会社さまは、このPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を素早く回している傾向があります。失敗を失敗のまま放置していません。
「決まらなかった」と落ち込むのではなく、改善のヒントをもらえたと考え、すぐに直すことが満室経営に近づく貴重な一歩になります。
大家さま、管理会社さまにご提案！初期費用0円リノベで空室対策しませんか？
「また空室が出てしまった……。でもリフォームするお金もないし、どうしたらいいんだろう？」そんな悩みを抱えていませんか？⸺ そんな大家さま、管理会社さまにご提案があります。
弊社の「Re部屋」なら、初期費用0円でリノベーションを実施し、物件の価値を回復させることが可能です。さらに、サブリースプランを活用すれば、空室リスクも心配しなくて済むようになります。
物件の資産価値を守りながら、安定した賃貸収入を得ませんか？REPAIR（リペア）まで、お気軽にお問い合わせください。