「商売において集客ほど難しいものはない」と言っても過言ではありません。とくに近年はオンライン化が進み、従来のオフライン施策だけでは集客が困難な時代になっています。
一方、集客方法は多様化しています。「ポータルサイト依存から脱却したい」「もっと効果的な集客施策に変えたい」「一体、どれを選べばいい？」とお悩みの方が少なくないでしょう。
本稿では、不動産仲介会社の代表的な集客方法14選をご紹介します。それぞれの特徴を分かりやすく解説しますので、自社に適した集客方法を選ぶ際のヒントにしてください。
目次
集客施策のポイント
集客方法を選ぶ前に、集客施策のポイントをおさらいしておきましょう。⸺ 集客では、顕在層だけでなく潜在層へのアプローチが大切です。
集客施策は顕在層だけでなく潜在層も意識する
顕在層にアプローチする集客方法（広告など）は、即効性があるものの、コストがかかり続ける傾向があります。また、顧客獲得競争が激しいため、集客に結びつかないケースも少なくありません。
しかし実際のところ、多くの会社がこの《顕在層の集客方法》に全力集中しがちです。その結果、コストの割に集客できず、潜在層にアプローチし続けている会社に負けてしまいます。
たとえば、ご自宅の掃除機が壊れたとしましょう。買換を検討し始めたとき、あなたが最初に思い出すのはどこのメーカーですか？
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今、あなたが想起したメーカーは、潜在層へのアプローチに成功しています。そのメーカーは、確実に買換の選択肢に入れてもらえるでしょう。
一方想起されなかったメーカーは、顕在層の集客に集中しすぎて、潜在層へのアプローチをないがしろにしていたのかもしれません。そのようなメーカーは、早晩行き詰まる恐れがあります。
集客は、バランスよく顕在層と潜在層にアプローチすることが大切です。
潜在層の集客施策では《第1想起のポジション》を取ることが重要
潜在層の集客施策では《第1想起のポジション》の取得を重要視します。つまり、顧客が行動を開始したときに最初に自社を思い出してもらうようにするのです。
どの集客経路をどのように使えば記憶にとどめてもらえるのか、想起順位が上がるのか、見極めることが非常に大切です。その際、検討すべきポイントは以下のとおりです。
- 自社のターゲット顧客はどんな人？
- そのターゲット顧客に届く集客媒体は？
- 自社が得意、あるいは優位な集客媒体は？
潜在層に効く集客施策は、上述のポイントをふまえ、長期的な視点で認知を広げようとするものが少なくありません。
また、音や図柄の力を使って記憶の定着を図るケースも珍しくありません。具体例をあげてみましょう。
- ヤマト運輸 ⇒ 宅配車のクロネコのロゴ
- リクルート ⇒ キャラクター「スーモ」
- PayPay ⇒ 精算時の「ペイペイ♪」の音
潜在的な顧客は、上述のものを見たり聞いたりする度に、その会社を記憶に刷り込まれます。そして、いざ購買行動を起こすとき、その会社を第一に想起するのです。
不動産会社であれば「××エリアの◯◯と言えば (貴社名)」の「◯◯」を考えて、第1想起のポジションを取ることを前提に集客施策を進めていくことが大切です。
では、もしも「××エリアでリフォームに強い不動産屋と言えば」で第一想起を取りに行くなら、どんな集客方法を実施すればいいでしょうか？
たとえば、リノベーション済み物件専門のブランドを立ち上げたり、リフォームの相談会やセミナー・勉強会を継続的に開いたりする方法が考えられるのではないでしょうか。
主要なオンライン集客方法
つづいて、具体的な集客方法をオンラインとオフラインにわけて7つずつご紹介します。
特徴を解説しますので、貴社の集客戦略にマッチするものがどれか検討する際のヒントにしてください。
まずは、オンラインの集客方法からご紹介します。
1.自社ホームページ
自社ホームページは、さまざまな顧客層に接触できる媒体です。SEOや指名検索による顕在層の獲得だけでなく、ブログを使った潜在層の獲得も可能です。
自社ホームページは、ポータルサイトのような掲載料が不要で、自前の情報発信ができます。とくに 社名で検索するユーザーは成約見込が高いため、確実に取り込みたいところです。
地域ガイドや不動産市況などを自社ブログで定期更新することで検索流入を増やし、潜在顧客を獲得できます。加えて、問い合わせ導線を明確化にすると成約率アップに役立ちます。
2.Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールは、Googleの検索結果やGoogleマップ上に自社の店舗情報を掲載できるサービスです。特定エリアで不動産を購入・売却・賃貸したい顕在顧客にリーチできます。
会社名の検索や「○○市 不動産会社」のようなローカルな検索をされた際に、地図とともに会社の所在地・営業時間・電話番号・口コミなどが表示されます。これらの管理・更新が非常に重要です。
投稿機能を活用して新着物件やキャンペーン情報を発信すれば、最新ニュースをアピールできます。無料で使える範囲が広いため、手間を惜しまず磨き込むことが競合との差別化につながります。
3.SNS
X・Facebook・Instagram・YouTubeといったSNSは、写真や動画を活用して視覚的にアピールでき、拡散（バイラル効果）も期待できる集客手法です。主に潜在層がターゲットになります。
SNSは、プラットフォームごとの特性を生かした発信が大切です。潜在顧客とのコミュニケーションや流行のハッシュタグの研究、最適な投稿時間の調査を通して露出を最大化することも重要です。
なにより、SNSは継続が命です。少なくとも半年から1年は地道に更新を続け、フォロワーとの信頼関係を築くことで、安定した集客チャネルに育てる必要があります。
4.リスティング広告
リスティング広告は、GoogleやYahoo!の検索結果ページ上部に表示されるテキスト広告です。「○○駅 賃貸」「○○市 不動産売却」のような検索をしている顕在層の獲得に有効です。
リスティング広告の魅力は、興味を持ったユーザーを即座に自社サイトへ誘導できるところ。入札単価と集客量のバランスを取りながら、狙う客層に合ったキーワードを選定することが重要です。
広告文にも差別化ポイントを盛り込み、クリック率を高める工夫が必要です。さらに、広告の遷移先（ランディングページ）を最適化し、お問い合わせにつながる動線を明確にすることが大切です。
5.不動産ポータルサイト
不動産ポータルサイトは、物件情報を網羅的に掲載し、不動産を探すユーザーと不動産会社をマッチングするプラットフォームです。すでに比較検討の段階まで進んでいる顕在層にリーチできます。
不動産ポータルサイトでは、写真やテキストを充実させることが集客増につながります。明るさや眺望、周辺環境が伝わる写真を多く掲載し、暮らしのイメージが湧くような文章を加えると効果的です。
迅速な対応も不可欠です。お問い合わせがあったら可能な限り早く連絡し、詳細なニーズをヒアリングすることで、競合より先にお客さまとの関係を築けます。
6.一括査定サイト
一括査定サイトは、複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼できるWebサービスです。売却を考えており、複数の不動産会社を比較検討する段階の顕在層を集客できます。
査定依頼を受けた際、競合よりも早く連絡を取り、アポイントを獲得することが重要です。初回提案時に詳細なマーケットレポートや売却戦略プランを提示し、信頼を獲得することも大切です。
売却を急いでいない顧客には、無理な営業を避けつつ、将来の成約を見据えた対応が求められます。市場動向の情報提供を続けるなど、長期的な関係を築く姿勢が評価につながるでしょう。
7.メルマガ（メールマガジン）
メルマガは、購読希望者に対して定期的に情報を発信するオンライン集客施策です。顕在層に対しては物件情報を、潜在層に対しては不動産に関する知識や市場動向を発信すると効果的です。
メルマガは開封されなければ意味がありません。件名の工夫が重要で、ターゲット顧客にとって興味を引くワードや具体的なベネフィットを入れることが大切です。
継続配信も、メルマガ成功のカギです。顧客との関係を維持し、適切な頻度とタイミングで思い出してもらうことが重要です。効果測定を実施しながら、リストごとに役立つ情報を配信しましょう。
主要なオフライン集客方法
つづいて、オフラインの集客方法をご紹介します。
1.チラシ・ポスティング
紙の広告チラシをエリア内の住宅の郵便受けに配布する、昔ながらの手法です。不動産の売買や賃貸を検討している顕在層だけでなく、具体的に行動し始めていない潜在層にもアプローチできます。
成功のポイントは「必要な人の目にとまる工夫」と「数で勝負」のバランスを取ること。闇雲に配るのではなく、ターゲットとエリアを絞ることで、反響率を向上させられます。
配布のタイミングと頻度の調整、高反響エリアへの配布集中も重要です。毎月第1土曜日にポスティングを実施し、地域住民への認知度を上げることでお問い合わせを増やす ⸺ といった具合です。
2.イベント・セミナー
住宅購入や売却、資産運用などに関するセミナーや、内覧会・相談会といったイベントを開催して集客する方法です。顕在層だけでなく、情報収集段階の潜在層にもアプローチできます。
まず、ターゲットに刺さるテーマ選びが大切です。また、当日は営業色を出しすぎないことが重要です。知識提供9割・自社PR1割のバランスで、まずは信頼を得ることを優先しましょう。
アフターフォローも成功のカギです。参加者にはお礼メールと追加資料を送付し、個別相談の方法も掲載することで具体的なお問い合わせにつなげられます。オンラインイベントも有効です。
3.電話営業（テレアポ）
顕在的な見込客に電話をかけ、アポイントや案件獲得を狙う手法です。飛び込み訪問と並ぶ古典的な営業スタイルですが、今後は生成AIで代替できる可能性があります。
成功のポイントは、見込度の高いリストと効果的な提案を用意すること。たとえば、空き家所有者リストに対し、有効活用の提案をおこなうことで管理受託や売却案件につながります。
トークスクリプトも工夫が必要です。最初の数秒で相手の興味を引き、反応に合わせた柔軟な対応ができる台本が求められます。重要ターゲットに絞って実施すると、効果を最大化できます。
4.看板
店舗看板や野立て看板などを設置し、通行人や近隣住民に視覚的に訴求する方法です。エリア内で物件を探している顕在層に接触できるだけでなく、潜在層の記憶に刷り込ませる効果もあります。
看板は、ターゲット層の生活動線上に設置することが重要です。デザイン面では、遠くからでも認識しやすいシンプルで大胆な表示が求められます。戦略的な場所選びとデザインが大切です。
設置後は定期的に点検をおこない、色褪せや破損があれば速やかに修繕・更新することが重要です。古びた看板は逆効果になるため、適切なメンテナンスをおこない、ブランド認知を高めましょう。
5.紹介（リファーラル）
紹介（リファーラル）は、過去の顧客や知人、提携先からの紹介による集客方法です。主に顕在層にアプローチできるうえ、一度軌道に乗れば強力な集客の柱となります。
顧客とは、成約後も季節の挨拶状やニュースレターを送り、関係を維持することが大切です。「契約後も気にかけてくれる担当者」と思われ、自然と紹介につながります。
紹介しやすい仕組みづくりも重要です。ご紹介カードの作成や、成約時に適度な謝礼を用意することが有効です。紹介で来たお客さまには、最大限の満足を提供しましょう。
6.雑誌や新聞への広告出稿
新聞や地域情報誌、不動産専門誌など紙媒体に広告を掲載する手法です。顕在層へのアプローチだけでなく、潜在層に対して認知度を高める効果も期待できます。
成功のポイントは、媒体選定と内容の工夫にあります。闇雲に全国紙に掲載するのではなく、地域新聞やフリーペーパーなど、ターゲット層が多く読む媒体を選ぶことが大切です。
近年は、紙媒体ですぐに問い合わせが増える時代ではありません。会社名の認知度向上を目的にして「最近よく見かけるな」と印象に残ることが、最終的な成約につながります。
7.ニュースレター・DM（ダイレクトメール）
宛名を指定してハガキや封書を送り、直接情報を届ける手法です。ポスティングのような無差別投函とは異なり、狙った顕在層や潜在層に対してピンポイントでアプローチできます。
DMを成功させるカギは、精度の高いリストづくりと内容の訴求力にあります。できるだけ見込度が高い人に絞り、デザインや文章を工夫することが大切です。相手の利益に焦点を当てましょう。
効果測定をおこなうために、専用の問い合わせ窓口やキャンペーンコードを設定するのも有効です。フォロー電話を入れることで、アポイント獲得率を向上させることも可能です。
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